Eine neue Studie von ECC KÖLN und der FIS Informationssysteme und Consulting GmbH untersucht, wie verbreitet der Einkauf im Großhandel unter Privatkundinnen und -kunden ist und zeigt, was sie sich vom Großhandel wünschen. Ergebnis: Privatkundinnen und -kunden prognostizieren dem Großhandel eine steigende Relevanz. Nachholbedarf und ungenutzte Potenziale liegen im Onlinehandel und bei Cross-Channel-Lösungen.
Immer mehr Großhändler öffnen ihre Geschäfte, Onlineshops und -marktplätze mittlerweile auch für Privatkundinnen und -kunden und bieten zugeschnittene Angebote und Services für diese Zielgruppe an. Doch wie viele private Kundinnen und Kunden nutzen diese Angebote bereits und welche Potenziale ergeben sich dadurch für den Großhandel? Diese und weitere Fragen beantwortet die neue Studie „Großhandel meets Privatkundschaft – E-Commerce als Schlüssel zum Erfolg?“ des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit FIS und analysiert, wie sich der Großhandel optimal in der Zielgruppe der Endkund:innen positionieren kann.
Aktuell spielt der Einkauf bei Großhändlern (noch) eine eher untergeordnete Rolle für Privatkundinnen und -kunden, obwohl das Interesse am Großhandel bei gut der Hälfte der Befragten (52 %) durchaus vorhanden ist. Insgesamt geben 77 Prozent der befragten Endkundinnen und -kunden an, bereits im Großhandel eingekauft zu haben. Dabei punkten Großhandelsunternehmen aus Sicht der Privatkundschaft insbesondere mit Seriosität, Professionalität und Kompetenz und überzeugen im Vergleich zum Einzelhandel vor allem durch niedrigere Preise sowie eine größere Auswahl an Produkten. Insgesamt waren die bisherigen Erfahrungen der Endkonsumentinnen und -konsumenten äußerst positiv und sie können sich nicht nur vorstellen, zukünftig wieder dort einzukaufen (80 %), sondern wünschen sich generell sogar mehr Einkaufsmöglichkeiten im Großhandel (66 %). Obwohl es bei einigen Aspekten, wie der Erreichbarkeit der Geschäfte, derzeit noch Nachholbedarf gibt, bescheinigen Privatkundinnen und -kunden dem Großhandel zukünftig eine steigende Relevanz.
„Vor allem bei Kernprodukten wie Werkzeugen oder Elektrogeräten und in den baunahen Branchen ist der Großhandel für manche Privatkundinnen und -kunden bereits eine relevante Anlaufstelle für Käufe geworden. Die hohe Zufriedenheit über alle Kundengruppen hinweg führt dazu, dass insbesondere Bestandskundinnen und -kunden branchenübergreifend auch zukünftig gerne wieder im Großhandel einkaufen“, so Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH KÖLN und Gründer des ECC KÖLN, zu den Ergebnissen der Studie.
E-Commerce als wichtiger Treiber
Vor allem in puncto Sichtbarkeit des Großhandels besteht noch Nachholbedarf – sowohl online als auch offline. Privatkundinnen und -kunden werden derzeit vor allem durch ihr privates Umfeld auf den Großhandel aufmerksam; insbesondere weil die Suche nach einem Großhändler, der seine Produkte auch an Endkundinnen und -kunden verkauft, laut der Hälfte der Befragten zu aufwändig ist. Um der Kundschaft die Suche zu erleichtern, ist es deshalb unerlässlich, im Onlinekanal sichtbar zu werden. Doch nicht nur die Sichtbarkeit kann durch einen gelungenen Auftritt im Netz ausgebaut werden: Der Onlinekanal kann auch zusätzliches Umsatzpotenzial bieten. Vor allem Marktplätze eignen sich als neue Absatzkanäle.
„In den letzten Jahren beobachten wir, dass vor allem für unsere B2B-Kundinnen und -kunden der Einstieg in den Onlinehandel immer wichtiger wird. Mit dem Verkauf auf Onlinemarktplätzen oder über einen eigenen Onlineshop erhöhen Händler ihre Reichweite, sichern sich Wettbewerbsvorteile und erschließen neue Umsatzpotenziale. Außerdem bieten sie auch ihren Bestandskundinnen und -kunden einen weiteren Kanal, um Bestellvorgänge unkompliziert abzuwickeln. So profitieren Händler gleich doppelt vom Einstieg in das Onlinegeschäft“, erläutert Dirk Schneider, Geschäftsführer der FIS Informationssysteme und Consulting GmbH.
Um Privatkundinnen und -kunden in allen Schritten des Kauf- und Informationsprozesses zu unterstützen, muss ein optimales Kauferlebnis geschaffen werden. Dabei ist Vielfalt das Stichwort: Endkundinnen und -kunden wünschen sich, über verschiedene Kanäle abgeholt und angesprochen zu werden. Die Kanalpräferenzen unterscheiden sich sowohl nach Produkten als auch nach Kundengruppen. Während beispielsweise Neukundinnen und -kunden eher das stationäre Geschäft präferieren, wollen Bestandskundinnen und -kunden vermehrt online einkaufen.
HIER geht es zur Studie.